חקר התנהגות הצרכן, דעותיהם, עמדותיהם וצרכיהם יכולים להעלות את רמת מכירות הסחורות. ישנם מספר סוגים של התנהגות קנייה המסבירים את פעולותיהם ותגובותיהם של הלקוחות. בהתבסס על מודל התנהגות הצרכן, החברה בוחרת באסטרטגיית השיווק המתאימה.
שוק צרכנים
שוק הצרכנים כולל את מכלול צרכני המוצרים והשירותים, כמו גם את היחסים בין קונים ומוכרים בשוק. היציבות הפיננסית של הארגון תלויה בביקוש הצרכנים, בהעדפותיו ובחוות דעתם של הצרכנים לגבי המוצר או השירות.
שוק הצרכנים מאופיין בספונטניות ובאי-חיזוי, מכיוון שמגוון שלם של גורמים משפיעים על התנהגות הצרכן. הביקוש לצרכן הוא תנודתי ולא יציב, וגם קשה לחזות אותו.
לאחר שתכנן היקף מכירות טובין מסוים בתקופה מסוימת, לא תמיד הארגון מסוגל ליישם את התוכנית. המכירות עשויות ליפול מכיוון שחברה מתחרה הופיעה בשוק, ומציעה לצרכנים מוצר דומה במחיר נמוך יותר.
הסיבה לדחיית רכישת הסחורה על ידי לקוחות עשויה להיות חסכון, דעתם השלילית לגבי החברה, חוסר התאמה של נכסי הצרכנים של הסחורה לצרכים. אז צרכן רשאי לסרב לרכוש מוצר מכיוון שהוא מחשיב אותו לא אמין או לא בריא.
גורמים שונים משפיעים על דעת הצרכנים על מוצר. ביקורות לקוחות לא חיוביות על המוצר, המוניטין המפוקפק של החברה בשוק ומידע שלילי אחר יכולות לעצב את היחס של הצרכנים למוצר. לפיכך הנהלת החברה מקדישה תשומת לב רבה לניתוח צרכי הצרכן וללימוד התנהגות הצרכנים בשוק.
